値引きと交渉。
意外と違いを明確に持つ方って少ないんですよね。
弊社では根拠のない値引きは、お断りしています。
これまで正規の料金をお支払いくださったお客様に顔向けが出来ないから。
隣りにいない、分かるわけない。
こういうことではありません。
居なくてもこだわることが、お客様の誇りを守ること。
そう思っています。
が・・・正直なお話し、背景によっては≪交渉≫なら応じているんですよね。
仕事が出来る方。
弊社を理解しながらご自身の環境から何とかお願いしたい方。
得てして根本として同じ話し合いを持ち掛けてくださいます。
これ、言われる側としても嫌な気持ちにならないんです。
では何が違うのでしょう？？
この答えは、軽く200を超える経営者の方々。
彼らとの個別インビュー。
会食による雑談。
これらから一つの共通の答えが分かりました。
値引きは一方的、交渉は歩み寄り
値引きは単純に
「その価格の価値は無い。この金額が私には妥当だ。」
そう言っている行為と捉えています。
交渉とは、商品やサービスの価格を構成している要素（業務量や状況等）。
これらの中から、求めていない部分について取り除いてもらう。
その話し合いを持ち掛けるものです。
「その仕事をしなくていいから。」
「ここだけをお願いしてもいいかな？」
「そちらとしても、楽でしょ？」
サービスで提供したい、体感してほしい効果に影響があるのか否か。
その事前説明をしたうえで、再度、お客様に判断を仰ぐもの。
これが交渉だと思うんですよね。
つまりは、歩み寄りだと。
取り除いたものを後から付ける、それは高く付く。
けど、ご自身で頑張るなら良いですよ。
ということが、実は多くあります。
住まい購入でいうならば
契約金の項目に稀に書かれる『住宅ローンの取次手数料』
「うちの会社を通せば、金利が安くなるんですよ。」
・・・でも、ホントにそうなんですかね？
一般のお客様は自分で動かずに、調べずに物件を見て気に入ってしまう。
だから、確認する時間が無いという状況になっているだけです。
弊社のお客様は、予め調査をすることを推奨します。
ご自身で動いても変わらないと分かる。
すると、平均５万円の手数料が０円になります。
ハッキリ言います。
不動産会社を通して本当に金利が下がったケースは稀です。
接客担当者の立場になってみる
歩み寄りのない単純な値引きをしたとします。
当然に、接客担当者は上司に相談をしますよね？
あなたが営業マンの上司としましょう。
同じ仕事量をするのに簡単に値引きを相談してきた部下がいます。
何と言いますか？
私が店長を初めて担った時。
当時のエリアマネージャーから言われ忘れられない事。
「うちの会社は仲介手数料を割り引かないのが原則なのは知っているよな？」
「正規の仲介手数料を支払ってくださったお客様と何が違うんだ？」
これを言われて、何も一言も返せませんでした。
つまりは・・・
「仕事が欲しいなら割り引けよ。」
そう言われているものを受け付けようとしていただけ。
自分がとてもとても恥ずかしくなったことを、今でも鮮明に覚えています。
あなたが接客したいのは、どんなお客様？
先ほどのは、もう１０年以上も前の話しです。
が、当時の私は今のサービスレベルは根底としては変わらない知識と法則性を見出していました。
他の会社も含めて、営業マンとしての違いに自負はありました。
ですから、再度、私がそのお客様にした仕事量
質（こだわり、他では聞けない情報）
今後のサービス内容
物件の価値と価格の正当性
これらをお話ししました。
物件自体は、他社を通しても購入できることさえもお伝えしました。
結果、物件への価格交渉も仲介手数料への値引きも無くなりました。
売主様にもご迷惑を掛けることが無かったわけです。
交渉する側も、される側も同じだと思います。
どんな人ならお願いしたいのか？
どんな方なら気持ちよく心からの接し方と先回りの気遣いができるのか？
改善要求を叶えてもらう権利
結局、値引きだけを言いつける。
最上の仕事の質と業務量を求められる。
これは不当だと思うんですよね。
弊社なら、お断りです。
誰でも心の中では同じですよ。
要するに、営業マンに影では見下されます。
社内では≪噂のあの人≫になってしまいます。
サービスって商品です。
正規の料金の支払う場合の特典。
それは、どこまでも正当な仕事の質を求められる。
それでも気持ちよく応えてもらえる。
これだと思います。
正当な料金に応える仕事の質って何か？
営業マンも部署も会社も受け止めれば、成長に繋がると考えています。
お値段を何とかしたい！
そう思った時は分析してみましょう。
どんな仕事の項目があるのか
どれだけの時間を掛けてもらうことになるのか
・・・などなどを分解してみましょう。
意外にも、何も考えずに≪欲しいだけの金額設定≫をしている場合もあります。
この場合、対話ができると面白いほど交渉は上手くいきます。
分からずに仕事をしていると隙を突かれるのは、至極当然です。
分からずに接客をするって、結構失礼な行為なんですよね。
仕事に責任を持つ。
こういったところにも出てしまいます。
交渉をする側であっても、交渉をされる側の視点と立場、職場での環境の変化。
これらも慮（おもんばか）るのが大事かな？と。
日本人の≪慮る≫という言葉が、本当に大好きです。
日本人らしいと思いませんか？
自分よりも、相手の喜びを重んじること。
それが、相手も自分も幸せになれると分かっているんですから。
このブログは、エンドユーザーの皆さんが損や失敗をしないために。
各業界の担当者には『お客様の信頼に誠実な対応で応える一つ』として書いています。
『３０代で知っておきたい！不動産屋さんに行く前に知っておくこと』
住まいも資産形成も
損をさせない不動産の家庭教師
嶌田 竜也（しまだ たつや）
仲介手数料７０％OFFの交渉はお任せください。
ご予算問わず料金一律４０万円（税別）
♪自宅の購入準備 無料相談のご予約♪
お問い合わせはこちら♪
コメント