物件を見る前に６００万円以上の損を防ぎ、夫婦円満が続く秘訣もコンサルティングする、不動産の家庭教師の嶌田（しまだ）です。

どんな商品やサービスにしても、接客担当者の営業トークを断わることが苦手な方はいらっしゃいますよね？
その一方で、営業職だから営業トークを断われるという人もいます。

この差って何でしょう？

私は営業職出身の人間ですが、実は断わるのが苦手な人です。
断わると何ごとでも、とても居心地が悪くなり申し訳なさでいっぱいになっています。
でも、今回お話しするコツに気付いてからは周りの人から断われそうな人として認識されるようになりました。

結果、自分が好むもののお誘いや提案が増えるようになって、断わる機会は減りました。
そのコツを今回は、お話しします。

営業マンはスキが好き

いきなり「これで断わってください！」と言っても、「はい、そうですね。」と出来たら、もともと悩んでいないですよね。

まずは、営業職の人の視点や心理を知っていきましょうか。
断わるにしても、受け入れるにしても状況の違いがありますから、冷静にその場を見るには自分視点より相手視点が有効ですからね。

営業マンが強気に出れる時というのは、接客相手が『何も決めてきていない時』だということをご存知ですか？

「え！？決めていないなら断られやすいんじゃないの？決め手が決まっていないんでしょ？」
そう思いませんでしたか？
それは、購入や契約を直ぐに決めている人を思い浮かべた話しなんです。

営業マンは直ぐに購入を決めてくれる人に対して営業技術を磨いているわけではありません。
付け入るスキの見つけ方と、スキの広げ方を磨いているんです。

断わる人は隙が無い人のイメージがありませんか？
気持ち良いぐらい直ぐに決める人にも隙が無い人をイメージしませんか？

強引な接客に出られる営業マンは、お客様が何も決めていないということは、断わる理由も決めていない状態だということを知っています。
ましてや、お店に来店していたり問い合わせをしているので、興味や関心、ニーズは感じていることを行動で確認しているのです。

断わる理由を決めていないで、ニーズはあることを示している。
⇒残るは説得をすればいいだけだと思っているんです。

好きそうなものは何か？ワクワクしそうな好きは何か？
ここを少しの時間を掛けて探って、広げようとしているんです。

断わって得られないゼロの状態よりも、得られる楽しさは選ぶことが正解だとしています。
そして、その味方で理解者が営業マンだと振る舞います。

実際に得られるか否かの責任を取れるかは別問題です。
本当の必要性もまた別問題です。

スキを無くす方法

では、隙を無くす方法って何でしょう？

結論から言うならば「決めているから。」の一言があると、話しは続かないのがセールスです。
決める権利は本人にしかありません。
営業の仕事の本当の怖さとは、受け手の気持ちや判断がすべてであることです。

どんなに軽快に話していても･･･
「あなただからイヤ。」
いやぁ、こんなの言われたら私なら一日凹んで済んだら良いぐらいの破壊力がありますよ。

以前の私も含め、ここまでの対応ができないからお悩みなんですよね。
では、どうするか？

一人の時間、家族で決めることなら家族だけの時間で考えて、決める気持ちを持ちましょう。

それから来店や会うアポイントを決める、問い合わせをする、このうちの何かしらの行動に移すのが得策です。
私のお客様にも、初回にはコレをお願いしています。

決める気持ちとは、お願いすることを決めた気持ちではないです。
『○○な内容、期待する●●の効果に納得したら依頼しよう』みたいな判断基準ですね。
こういったことを定めてから、なんでも話しを聞いてみてください。
「これは良い、これは違う、これは必要ではない。」と聞き分けが、とても簡単にできるようになります。

「話しを聞いてから考える。」という方もいらっしゃいますが、どんな方にもオススメしませんね。
ましてや、断わりづらい性格であるならば会うこと、話すことを止めたいぐらいです。

友人、知人があやふやなままで営業マンに会いに行こうとしたら、あなたなら止めませんか？
そういった当たり前の話だと思っています。
なのに、いざ自分が営業マンだと、判断基準が無くても話しを聞いてほしいという思いを持った人になる･･･
矛盾してません？（笑）
だから、私は決める気持ちを持ってからお問い合わせをお願いしています。

そしてもうひとつ、決め方が定まっていないサービスの話しは、聞いてから初めて考え出したところで出てくる質問は『ただの興味』で終わります。
『ご自身が決断するための確認事項』にならないのです。
実は、あなたにとって有効な時間の使い方になりづらいんです。

会社の会議と一緒です。
会議の内容って、本当は大筋は決まっているのに事前確認していなかったり、出したい意見や疑問、質問を事前に考えていないと有意義な話し合いの参加ができなかったり･･･
時には「参加してるの？」なんて言われてしまっている人も散見します。

≪人と逢う・人の時間≫
ここの理解と尊重がある方こそ大きな効果が得られる方です。
こういった方には決める前も決めた後も、接客担当者は気持ち良く、丁重な対応をしてくださいますよ。

仕事に真摯に向き合う人ほどお客様に求める最も大事なことは、本気で向き合ってくださる意向です。
それに気づいてからは、私も見習うようにしています。
それがあれば、私は時間の遅れは些末（さまつ）なことだという価値観になりました。

決断で効果を得る人の共通点

この業界も１８年目を迎えようとしています。
これまで軽く２,０００組を超えるお客様の接客をさせて頂き、たくさんの学びがあります。

お仕事の質が高い方、夫婦関係が密な方、採用でも断わりでも選択することで大きく効果を得る人のプライベートには共通点があるんです。
それが、利用する時の判断基準を明確に心に定めて相手の話しを聞きに行っていることです。
これを私も見習い、実践を続けていることで有益な機会、有意義な時間が増えるようになっています。

質問も交渉もその裏には≪決める気持ち≫が確実にあるので、もしも、すべての希望が叶わなくても、自身の中での優先順位に従い、折り合いを付けるのも早いのです。

ダメならダメ、それで良いんです。

それも決める気持ちという判断基準があるから断れるんです。
相手にも、自分自身にも、時間と経費への尊厳があるからしています。
それが、みなさん同じなんです。

交通費ひとつ、お茶代ひとつ、降って湧いてくるものではなく、どなたかの労働によって得られた賃金の一部を削られて払われた対価によって、今、相手も自分もこの時間を過ごせていることが分かっているんです。

契約を迫られると断りづらい

そのお気持ち、とてもよく解ります。
だから、私には自分に課したルール『即決を迫る人とは距離を置くと決めておく』があります。

≪動機・目的・疑問・決意≫
ここを確認してから行動に起こす慎重さがあれば、断わりやすさも必要なものにこそ手を伸ばしやすくなりますね。話しを聞く時には人物確認の場としてお会いするぐらいにしています。

すると、相手のパーソナルな部分の興味、これまでの仕事の経緯、仕事の質の高さの根拠に目が向くので、話しの一貫性や信用できる部分の確認も楽になりました。

最後は「好きだから･･･」

言われたらイヤなことの反対もまた、口にしたほうが良い大事なことです。
「信用できるから。気に入ったから。好きだから。」
信用もまた好きのひとつです。気に入ったも好きのひとつです。

サービスや商品の購入を決めた理由に、相手のパーソナルな部分（熱意、勤勉性など）があるんですよね。
でも、言われないと相手は分かりません。
どこかで人間性が変わってしまうかも知れません。
そこには誰からのエールも無いから効率性を求めすぎたり、ストレスから変わってしまったり・・・
いずれにしても哀しいことですね、淋しいことですね。

相手の好きなところを守れる、保てるのはソレを感じた人の特権です。
ぜひ、お互いに気持ちの良いやり取りの継続のために口に出してみてください。
ご自身が気持ち良い時間を提供される『好きの返報性』を体験できますよ。

ありがとうで終わらない、一言があなたの世界を素敵にします。

【不動産の家庭教師】
嶌田　竜也

保有資格
相続士（認定永年会員）／宅地建物取引士／住宅ローンアドバイザー
STRコミュニケーションアナリスト