日本人は交渉が下手だ、と言われています。
それは、なぜなんでしょうね？
私は、BｔｏＢ（会社間の取り引き）では
失礼な値引きの経営者からの仕事は請けません。
こちらから断っては角が立つので
断られるように仕向けていますが。
断りたくなる値引き交渉の多くは年上の方ですね。
見下しは上手くても
見極めが下手だなぁとしか思えません。
私は、きちんと対価を支払ってくださった
これまでのお客様に顔向けできるよう
仕事を断る権利を得るために経営者になったというのも
独立起業した理由の一つです。
人の想いや気遣い、気概が汲み取れる人としか仕事を組みません。
不動産コンサルタントの嶌田（しまだ）です。
会社間の仕事は、人を選びます
結局、自分が仕事を得るために出会う全員に「表面的な良い顔」をすると
付き合いで仕事をすることになり
最終的に迷惑を被るのはお客様だから
相手を選びます。
不動産業界は、皆さんのイメージ通りドロドロとしたものがあります。
とくに会社間の関係性では露骨ですね。
今回は、不動産鑑定士でありながら不動産業の業者登録をしないで
数年、知り合いの不動産会社から紹介料をもらいながら
仲介業務を行なっていた人間が
私が大変お世話になっている方を通しての依頼。
二週間前にも、紹介者同席の元お引き合わせ頂いていました。
２時間ほどお互いの仕事に対するスタンスなど
価値観の情報交換はしていました。
１５年分のノウハウを値切るとは・・・
この度、独立した不動産会社に乗り換えて仕事をするにあたり
業務内容や接客としての配慮、お客様のためになる正当な売却戦略
それらを学びたいという依頼。
そういう意気込みならばと
特別対応として売却のコツ、お客様のためになる売却戦略
そのすべてをお伝えするサービスをその場で組みました。
打ち合わせの時点で依頼をしたいという意向を示してくださっていたので
簡単ながら概要を聞いているだけでも
役所調査において販売活動に必要なことが漏れていたので
ポイントをお伝えしました。
そのうえで、現場調査に行ける日程出しも行い、業務内容も確認。
紹介者の社長も同席していたので、契約前ながら様々なコツを公開しました。
契約確定後にしか公開しないお教えする１５年分の秘訣を記した項目も提示。
見積書の備考欄にはノウハウ伝授の他に
「具体的な案件による実務サポート」と記し提出。
今朝、先方からの連絡というのが・・・
「紹介案件で、紹介者との関係性からの値引きはないのか？」
これこそ、紹介者の顔に泥を塗る行為であるとわからないとは・・・
交渉とは
交渉を持ち掛ける時には
状況判断のセンスが出ると思います。
値引きに応じて頂けるか試せる状況とは・・・
交渉を持ち掛けられた側に競合他社がいる場合。
交渉を断られても自分が困らない状況であること。
この２点は最低限考えなければなりません。
そして、交渉までの相手の言動、配慮、主義、主張、スタンス
これらを理解したうえで持ち掛けるものです。
交渉に対して、これまでどのように応じてきたかも
事前調査として自然に聞き出しておくものでもあります。
価格交渉すらされたことがない
起業から３年半が経っています。
一般のお客様からも値引き交渉を持ち掛けられたことが一度もありません。
交渉すべきではないもの
それは、知識や経験をサービス（商品）としているものです。
アート（絵画、音楽、映画）だと分かりやすいでしょう。
デザインなどの仕事で
的確で早い方に『作業時間が短いから安くしろ』と言えますか？
納期が相場の３倍長くて、特別なクオリティの無いものに３倍の料金を出しますか？
知識と経験への対価とは
あなたの時間と努力を短縮するものです。
さらにクォリティーが高い、特別な存在なら
クライアント側が妥協すべき状況です。
何に対して支払っているのかをよく考えることを
オススメします。
決まった作業を組み上げるだけの仕事ならまだしも
感性、感情、直観といったスキルが必要な場合
気持ちが入らない分、契約に至っても成果は望まないことです。
時には、仕事を一生頼めなくなる
そのリスクも視野に入れておきましょう。
仕事の哲学や美学ってありませんか？？
『言われた以上のことをやって喜んでもらう！』
言われたことしかやらない、この金額だから・・・
そんな仕事の仕方なんてつまらないと私は思っています。
今回の交渉において先方のヒアリングで最も欠落していたこと。
それは・・・
『仕事を取るために商談に応じないこと』
『これまでのお客様に胸を張れる仕事の請け方であること』
これが個人事業主としての私のプライドです。
先方は、これまで数年お世話になっていた不動産会社では
何も教えてもらなかったわけです。
正社員でもなく、毎日出勤するわけでもない人間に
ノウハウや教育をするはずないんですよ。
会社として、どう在りたいのか？
今後、社員を増やし会社を大きくしたい人間が
誰も教えるはずのない仕事の秘訣の全てを
１年間のサポート付きのサービスで
５０万円にも満たない金額で値切る・・・
普通にコンサルタントや顧問を雇う年間の金額を想像してみてください。
お分かりいただけると思います。
非常識な対応とは何か？
申し訳ないですが
こんな情けない不動産業界の人間に始めて会いました。
こういった人間には今後、１億円積まれてもサポートは一切いたしません。
「お金はなんのために。いつまで効く、どんな効果のために払うのか？」
これが費用対効果です。
独立する前に自問自答しましょう
おそらく今回の方は、「この物件」としか料金を見れていないのでしょう。
まぁ、それでも一般家庭の方でも『学ぶ覚悟』をもって
今回提示した金額で皆さん、ご契約くださっています。
それもわからない方は独立なんて不向きか勉強不足です。
お仕事をご一緒するＢｔｏＢの関係の方に今一度申し上げたいと思います。
私は、ビジネスパートナーには鬼のように厳しいですよ。
年齢の差なんて無視して対応させて頂きます。
年上なら、一応、あなたの立場を配慮した流れを組んではおきますよ。
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