聞いていて、気持ちの良くない交渉トーク
ありませんか？
今回は、そんな事例です。
心理学テクニックを用いた営業トークを見透かして
お客様を守ります、自宅の購入準備コンサルタントの
嶌田（しまだ）です。
購入準備コンサルタントとしていますが
今回は売却における助言だけのお仕事。
買い替えのお客様の売却
つまり『新居を買うための準備』の一旦ですね。
売却をお願いしている不動産会社は決まっている状態。
弊社は、売買契約をしてはいけない会社。
何の問題も、支障も、不利益もないので
お請け致しました。
事の発端は
『売却が決まりそう』という
クライアントからの報告メール。
お客様が内見し
その後、不動産会社から
「決まりました。」と連絡があった。
そして
「できるだけ高く売りますから」と言われた、と。
？？？
価格は当然に売り出す時に決まっています。
それ以上に吊り上げることは出来ません。
してはいけない、表現したほうが適切でしょう。
（購入すると決まったのに、金額が決まっていない？？）
その不可思議な流れに疑問を感じて
状況確認の連絡。
クライアントも
「何度か言われて気になったので、報告した次第」
とのこと。
本当にこれでいいのか？
担当者の言葉に乗りたくはない気持ちがあった
と、この後、伝えてくださいました。
皆さん、こういう直観
心の「？？」や「おかしい」は
本当に大事にしてくださいね！！
必ず、何か裏があります。
まぁ、今回、実際にあったわけです。
直観に従うから解説ができる
直観を無視していたら
相談を聞く側は気付けるわけがありません。
クライアントの声があり
はじめて解説ができるんですよね。
９０％以上のお仕事が紹介案件で成り立っているのも
お知り合いに「困っている、何か変？」と
声に出して、初めてご縁が生まれているからです。
売却は、期待と不安が入り混じり
想像以上に売主様に精神的な負荷が掛かります。
そこへ「売却が決まった！」
もしくは内見中に「買いたい」（ニュアンス含む）を言われたら
心に隙が生まれます。
その後で価格交渉。
一度は「やっと解放される」と安堵したものですから
（せっかくのチャンス！）
（このチャンスを逃がしたら？？）
など一度向かってしまった「契約成立」への気持ちの方向性を
売主様は後押しすることが多いので
価格交渉が成立する確率が上がるんです。
今回のような流れを
私はやったことがないレベルの話しではありません。
業界として、有り得ない売主様への業務進行なのです。
回答を差し上げたその直後
先方から電話が入りました。
転居など今後の進展についての確認の後
「価格交渉が入りますから、そのおつもりで。」
手口のわかった交渉など
私のクライアントに通じるわけがありません。
補足として、こういった事前に価格交渉の心づもりを
促す担当者は、決まって買主に
「うちの会社なら、この物件、値引きできますから」
と言っています。
サラリーマン時代
売却担当物件の販売状況の確認電話が
他社から入った時、「この物件、価格交渉ききます？」なんて
査定もせずに価格交渉ばかり気にする不動産会社、ホントに多いです。
買主側なら、そういった会社に行きたいですか？
なら、売主様なら？？
あなたが、その時、売主・買主で頼ろうとすれば
必ず損をすることでしょう。
不動産業界は、いつまでもグレーで警戒心が必要な業界のままです。
査定もせずに、相場もわからず
人様の財産に口を出すことは
失礼な言動です。
誰でもいいから
問い合わせが来ればいいなぁ、なんて
ふざけたつもりでブログは書きません。
会いたくない考え方の人が来ないためにも
こうして本音だけを書いています。
話しを戻しましょう
クライアントは、決して自分の意見を口に出すのが
得意な方ではありません。
自分は、少しの損や嫌なことなら
相手を気遣い、抱えてしまう
人の痛みのわかる
とてもとてもお優しい方です。
それでも
その担当者の言葉に対し
「はい、そうですかとは言いませんよ」
と言えたと、ご報告くださいました。
とても意味のある一言、一歩だと
私は思います。
その後にも、交渉トークがあったそうです。
もう既に「この人に即答、承諾はキケン」だと
認識されています。
担当者からの交渉ごとへの回答は
すべて待ってもらう形をとったとのことで
再度、私に交渉の意図の予測を聞いてくださいました。
私はクライアントの家族間の人間関係も知っていますから
他の交渉ごと、頼み事の意味することを
解説したところ、担当者の仕事へのスタンスが見えたようです。
実際に相対しているわけですから
合点がいくのでしょう。
ついには、消極的なクライアントが
店長宛てに電話をしました。
担当者替えか、依頼先の不動産会社替え
どちらかを選んでほしい、と。
買う側も鵜呑みはキケン
値下げする必要のない正直な価格で売り出し
元から値下げするつもりのない物件です。
その価値をきちんと理解したなら
他の不動産会社を頼って買えば良いわけです。
買主様は、その不動産会社から買えなくても
他の不動産会社では買えます。
もしかしたら
その不動産会社は物件の魅力が損なわれることを
買主様に言うかもしれません。
売主様がめんどくさいことを言っている
他の方が先に申し込みをしてしまった
実は、あの物件・・・
結構多いですよ、こういった営業対応。
サラリーマン時代でさえ
ウソを確認しに来店しに来るお客様を
何組も接客したことがあります。
「この物件、まだ販売していますか？」と。
そんなことで物件の魅力を
売主様が大切にしてきた物件を
一度は素敵だと思った物件から
遠ざからないでください。
不動産業界が任されているもの
当初、ご相談に来られた時から
業界では有名な質の低い仕事する
中堅不動産会社（支店だけは広範囲で多く存在）であることは
わかっていました。
今回は事情があり、不動産会社を切り替えることが出来ない。
だから、ご相談に来られていました。
今回の担当者が成したいことは
「とにかく値引きを成立させたい」
「値引きを認めさせる」です。
こんな思惑なんてあってはいけないですよね。
大きな金額、値引きの金額も大きい。
購入当初にした大きな借入への覚悟。
住んできた思い出。
これらを不動産業界は任される専門です。
担当者の仕事へのスタンス
これ一つで、結果が大きく変わります。
「安くして契約を成立させたいのか」
「価値を守り、理解をさせたいのか」
例えそれが、違法建築に当たったとしてもです。
住宅ローンが適用される範囲内のもので
かつ、近隣に迷惑を将来的にもしない内容であれば
お客様への伝え方次第で
物件の価値（対価）を、魅力を知ってもらうことができます。
違法建築と一言で言っても
その内容、程度により大幅な減額を
してはならないものがあります。
不動産は知って、考えれば
選び方が変わります。
物件も、不動産会社も、担当者の適正も。
気楽に楽しく知ることは出来ます。
ネット社会、情報時代なのですから。
知ることを面倒くさがらず
知って確認を繰り返して
自分で考えられるようになってください。
知ろうとしなかったことを知ることで
自分たちのこれからも
家族で具体的に話し合ってみたくなります。
起業してからのお客様はとくに
自然と「話し合わなきゃね」と漏れ出る言葉や
次に会った時に話し合ってみたなど
それを証明してくださっています。
このブログは、エンドユーザーの皆さんが損や失敗をしないために。
各業界の担当者には『お客様の信頼に誠実な対応で応える一つ』として書いています。
コメント