失敗してしまう手順をご存じですか？

自分が所有している物件や、親御さんから相続する不動産について考える際、売ろうか？貸そうか？建て替えようか？迷われることは当然に起こります。

どのように処置をするにしても、ありがちな損や失敗に陥ってしまう手順があります。

それは、最初に不動産会社に相談すること。
そして、不動産のことを最初に知ろうとすることです。

不動産会社に相談する前に

不動産会社に相談する前にしておくことがあります。

それは自分の気持ちや考えを整理すること。
『自分軸（目的や結果に向かうための自分で決めた考えや意見）』を持つことです。

そのうえで、家族や周りの方々の気持ちや意向もしっかりと確認することです。
ご主人や奥様といったパートナーにも、自分軸を持ってもらうよう伝え、ひとりで考える時間を設けてください。

自分軸を持たずに周りの意見を伺うと、大変なことになる場合もあります。

相談に来られる方々で、自分の気持ちを整理していない方も多くいらっしゃいます。
例えば、相続した実家や投資用ワンルームマンション。

これらの売却のご相談で来られた場合、ネガティブな空気感をまとわれてる方が多いものです。

「どうしたいですか？」
これには答えられても・・・

「では、その不安、不満が解消されるなら売らなくてもいいですか？」
「そこまでの不安、不満まで至らない状態になったら、どうしたいですか？」
「こんなこと、できますが？」

だいたいこの３つのセッションでご自身が分からなくなってしまいます。
相談者が予想もしなかったポジティブになれる提案をいくつかしても答えられません。

予想しなかったことにより混乱してしまうようです。
あえて、ご自身が定まっていない状態を認識してもらうことがあります。

それでも、決まって皆さん、答えを宿題としてお持ち帰りになられます。
後日、最初のお願いではなく、ご提案内容で動いてみたいとご連絡をくださいます。

「どうしたいか？」とは、売るとか貸すとは違う、もう一歩先の答えが相談者の中にあることが大切です。

『不満＝売却』の提案になりやすい根拠

売却を胸の内に秘め、売りたいと言わなくても不満いっぱいの状態が丸わかり。

そんな状態で「どうしたらいいですか？」なんて不動産会社に言ったら売却を勧められるでしょう。

想像つきますか？

ちょっとここで不動産会社側の視点も学んで頂きたいと思います。
例えば、一戸建て。

仲介手数料の違いを見てみましょう。

賃料15万円の物件だとします。
賃貸物件で成約に至った場合、仲介手数料は一ヶ月分の15万円（税抜）です。

では、購入（売却も同じ）では？

35年借り入れ　変動金利　0.475％としましょう。
100万円あたり2,584円が返済額です。

月々の返済15万円÷2,584円×100万円＝約5,800万円
※返済額から物件価格を割り出す計算式です。

※金利がもっと低ければ、もっと高い物件が買えるということになります。

5,800万円の物件の売買の仲介手数料は・・・
5,800万円×3％＋6万円＝180万円（税抜）

賃貸と売買での不動産会社の仕事量は、金額ほどの差はありません。
大して変わらないのに収益が10倍以上も違うんです。

相手のポテンシャルを引き出すために

上記の計算式を見れば、サラリーマンとして、どう提案すべきかはわかりますよね？
提案しなかった後の上司への報告…やり取りを想像してみてください。

あぁ。怖い･･･！

良い人そう、というだけで方針を簡単に委ねないことをオススメします。

何が仕事の役割りか？
話し相手の収益が見えると相手の事情、思考も見えてきます。

あなたが、提案内容の適正さを判断できる自分軸があること。
伝えきれる自己表現をしようと試みること。
そうすると担当者の言動や思考も変わり、結果が変わるんです。

購入にしても売却にしても、あなたが発注者であり指揮命令系統の権限は、あなたにあります！
あなたが営業マンよりも上の立場であることを忘れないでください。