不動産トラブルバスターを兼業する不動産の家庭教師、嶌田（しまだ）です。

増えていますね、売り出す前に売主さん負担でのフルリフォーム工事。

お客様依頼で内見同行をした際に「あー･･･やっちゃったなぁ。」と思える物件を目にします。その後の売れ行き動向をチェックしてみても、やはり予想通り売れ残っていますね。

なんで売れていくフルリフォーム物件と、売れ残ってしまうフルリフォーム物件に分かれてしまうんでしょうね？

今回は、その違いに触れることで何百万円もの損を防いでください。

過去のご依頼では、売却査定をお願いした２社の不動産会社、どちらからも

（売主が工事費を全額負担して）フルリフォームをすれば売れますよ。

工事費とは別で３００万円はプラスして売れますから。

こう言われてしまい、危うく信じて大変なことになりかけた相談がありました。

この「○○百万円も手元に多く残る。」という甘い言葉が失敗への手招きです。

売れる物件、売れない物件の差

結論から言います。

売れる物件
スケルトン状態（壁材も床材も天井もすべて撤去）にしてテーマや統一感のあるリノベーション工事と呼べる物件です。

売れ残る物件
フルリフォームと称しながらも部分的なリフォームの物件です。
ドア枠、幅木（はばき。巾木とも言う。）などはリフォーム前のままの物件ですね。

ドア枠や幅木はそのままでも、一瞬は綺麗な部屋に見えます。
けれど、３分も室内に居ればちょっとした部材が部屋全体の印象を変えてきます。
リフォーム前の部材が違和感や使用感を与えるんです。

室内が綺麗に整っているだけの物件に【フルリフォーム済み】と販売図面に書いてあると、買主さんも営業マンも期待を裏切られた気持ちになることが多いので売れ残るんですよ。

当然ほかの物件も一緒に内見しに行きますよね？
競合する物件はリノヴェーション物件です。

同じ金額であったり、月々の支払いが３～５千円の差しかない。
リノベーション物件は、年単位で設備に保証まで付いている特徴もありますよ。
あなたが買主さんなら、部分的なリフォーム物件と統一感のあるリノベーション物件のどちらを選びますか？

査定内容が間違っている

ご相談対応には、兎にも角にも現状視察です。
私が思うのは、下手に手を掛けるより現状で売り出したほうがいい物件が多い、です。

クリーニングは必要であるなど印象を落としてしまっているところだけ手を入れれば良い、という結論になることは珍しくないです。
売却依頼を獲得することが私の仕事ではありませんから、正直に、そのままをお客様には伝えます。

不動産会社の目的が売却本来の『相場で、出来る限り時間が掛からず、価格と価値のバランスに納得しているお客様を、たった１組みつける』ことから逸れているのが原因です。

一番印象的だったご相談では、専有面積が６０㎡程度、リノベーション工事の提案で３００万円の工事費でした。

安いです。安いからこそ中途半端な工事の仕上がり具合で「安っちぃ･･･」と内覧者に思わせてしまうと分かりました。
お客様が不動産会社から工事の説明を受けて、期待している仕上がりとの差も大きいものでした。
今回、タイトルを『３００万円は浮く』としましたが、多くは６００～８００万円の提案です。
するかしないかで変わる金額は３００万円では済みません。

現状で売却した場合の不動産査定書も見せていただきました。
２社とも相場よりも２００万円以上も低い金額を提示していたんです。

目論見のためにエゲつない･･･

それが私の感想でした。
相場金額にしてもらうための不動産会社への伝え方を、根拠の示し方まで添えてご依頼者に伝えたところ金額は簡単に改められました。結果は、私への相談時よりも２００万円も値が上がった金額で成約になりました。

最近の買主さんは賢いです。相場であれば反響もあれば購入もしてくれるんです。
取り引きのコツは、お相手である買主さんの賢さをどう捉えるか次第ですよ。

『楽にお金を稼ぎたい』利害の一致

働かずに大きなお金が入ってくる機会は、人生の長い時間を見渡してもまず無いに等しいかと。

ここに、住まいを売る際に「少しでも高く売れる可能性に賭けたい。手元に数百万円のプラスが生まれたら嬉しい。」と思うのは当然と思うほど気持ちが分かります。
売主さんの気持ちを不動産営業マンはくすぐるのですから、リフォーム提案を受け入れたくなるお気持ちも分かります。

営業マンが売主さんの気持ちを知っているように、売主さんもまた不動産会社や営業マンの気持ちを知っておくのはいかがですか？

リフォームを提案する不動産会社の思惑には２つの共通点が見られます。

１．現状のままは売るまでに時間が掛かりそう
お客様に売却期限が無いから値下げ提案も難しそう。

２．リフォーム会社からの紹介料目当て
売れなくて別の不動産会社に売却依頼が移っても利益は先に確保できる。

不動産会社の目的が、売却本来の役割から逸れていると言った内情です。

高く売ることで、売主さんと不動産会社の利害は一致しているように思えます。
けれど、売れなければ値下げの提案を当然にされます。
下手をすれば、『査定金額＋工事費』よりも低い金額になる場合もあります。
マイナス分の保障はされません。これが現実です。

利を求めるために行なうことは、売主さんと不動産会社は一致しています。
しかし、害があるのは売主さんだけです。

本当の利害の一致

本当の利害の一致ってなんでしょう？

私は、売主さんと買主さんの利害の一致だと位置づけています。
結局、売買取り引きでお金を出すのは買主さんです。

売主さんには、買主さんの目線をお伝えしています。
買主さんは、リノベーション工事という大きな金額も物件と一緒に住宅ローンで借りられます。
「一瞬は見栄えが良いリフォーム物件と、買主さんの好みですべての設備も部材も選べる物件、同じ金額ならどちらを買いたいですか？」

買主さんからすれば工事内容を考えるのも楽しいですし、新築みたいな暮らしでスタートできるんですよ。
ご相談される物件は築年数は２０年を超えていることが多いですが、客観的に見て室内は綺麗な物件も多いですね。
工事の手を入れる気持ちがあるなら、幾つか目に余る場所の汚れや穴埋めの補修で十分です。

現状のままでは厳しいご相談もあります。それも売り方次第です。
正直に、売却の仕組みやコツを解説をすると大半のご相談者は、こう仰います。
「このままでいっかな？」「なんだ、このままでいけるんじゃん！」「気が楽になった。」と。
余計な出費と必要な経費を理解していただけます。

売却にも購入にも、肩肘は張らなくて良いです。

売却はひとつの勝ち負け

住まいを売ることに「純粋に相場価格で譲りたい。」と、勝ち負けという言葉を好ましく思わない方もいらっしゃいます。争いを好まない人は多くいらっしゃいます。

比較検討をされたうえで誰もが購入は決めます。
やっぱり優劣であったり、誠実な価格か否かを見定められています。
他の物件の踏み台にされるだけでは成約には至れません。
比較されてしまうから勝ち負けという表現です。

勝ち負けは、買主さんの判断に委ねられます。
選らばれるも選ばれないも可能性といえば可能性ですね。

不動産でも資産形成でも、可能性に賭けるのはギャンブルです。
資産形成にも通じる大事なことはギャンブルにしないこと。

不動産は大きなお金が関わります。
可能性を考えるのであれば、安心・安全が高まることに重きを置くことを私は提唱します。

住まいという不動産の売買を愉しむことは、欲目に対してではありません。
不動産業の人間が役割として担っていることは、売主さんも買主さんも喜べる結果。そのための導線を引くこと、実現されることです。

決して忘れないでほしい

これだけは決して忘れないでください。

不動産会社は業界経験があるからこそ、確かに頼りにはなります。
けれど、不動産会社は売主さんの言い値でしか売れません。
売主さんの意向がなければ手直しもできません。

つまりは、売主さんのほうが不動産会社よりも立場は上だということです。

不動産会社に依存しないでください。
依存しないことで気付けること、見えてくることがあります。お客様の意向を最大限に活かすことを分かっていない不動産会社や営業マンを切り替えることも必要です。

関わる人間を替えることは『時間の消耗』という損を防ぐことになります。

最初の一歩

リフォームをするなら徹底的に！
やらないなら、とことん最小限に！
まずは気持ちを定めることです。

ご自身の意図がある売却戦略を取ってください。
決断に不安があるならば、お声掛けください。

賢い暮らしには、購入時の諸費用の準備や住宅ローンの組み方だけではありません。
売却にもご夫婦の価値観に基づいた進め方と、それに合わせた不動産知識の応用が必要です。

ネットや本で情報を収集してから考えるより、私と話したほうが早く答えは見つかり、損や失敗を防げます。

状況に合わせた不動産知識の応用、不動産業者との円滑なやり取りサポート、なにより家族会議のサポートを得意とするほど『意見の掛け合わせ』ができることが私の強みです。

不動産会社、営業マンに不安がありましたら、私がお役に立てます。
きちんと仕事を果たすための本気のセカンドオピニオンです。
料金以上の価値と効果を求めてお問い合わせください。

メール：lifecoordinator.co@gmail.com

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【不動産の家庭教師】
嶌田　竜也

保有資格
相続士（認定永年会員）／宅地建物取引士／住宅ローンアドバイザー
STRコミュニケーションアナリスト